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戦略-目的を設定しましょう
目的を明確に設定する事から始めましょう。
目的とは「DMが最終的に目指すものは何か」「DMで何をしたいのか」という事です。
販売促進を目指すのか、それとも認知拡大か、新規顧客の獲得か、顧客との絆を深めたいのか。
その結果、DMが果たす役割もはっきりしてきます。
目的設定で大切な事は、できるだけ具体的に落としこむこと、最終的にひとつに絞り込むことです。
「リピーターを増やす」という漠然とした目的より、
「イベントを機会に再来店を促進する」の方が具体的です。
目的が決まったら、次に目標を決めます。
期待する効果を数値化したものです。
目標を測定可能な数値で設定することは、
DMによる効果を検証でき、目的達成の成否を評価するだけでなく、
更に改善を加えて次に繋げていくのに重要です。
一般的な指標として
①レスポンス率:DM数に対する反応率。(レスポンス数÷DM発想数)
②CPO(cost per order):ひとつの注文を得るためにかかった費用
③CPR(cost per response):ひとつのレスポンスを得るためにかかった(費用総費用÷レスポンス数)
④ROI(return on investment):費用対効果、投資収益率(利益÷総費用)
また、DMの効果を「どれくらいの反応があるか」だけで評価するのでなく、
「どれだけの利益を生み出すか」といった点から評価する方法で、損益分岐点の考え方もあります。
つまり、DMの発送数に対してどれくらいの注文（来店）があれば、
DM費用分を回収できるかを考えてみましょう。
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